Po przeczytaniu tej książki doszedłem do przekonania, że powinna stanowić ona podstawę kursu na temat tego, jak mądrze, skutecznie i odpowiedzialnie bronić naszych interesów jako konsumentów, zwłaszcza obecnie w Polsce, gdzie dokonują się liczne procesy i zmiany dotąd nieznane, a które mają niebagatelny wpływ na nasze życie. Wszakże odchodzimy od starego ustroju, dlatego powinniśmy poznać chociaż podstawowe mechanizmy, które już są wykorzystywane w nowym systemie.

Ale ta pozycja to coś więcej niż tylko zbiór porad na temat tego, jak uniknąć kupowania niepotrzebnych produktów, np. odkurzaczy czy mikserów od przesympatycznego, pełnego dobrych intencji domokrążcy. Podstawowym założeniem tej książki jest informacja i oświecenie na temat ludzkiej psychiki i mechanizmów nią rządzących, które występują u nas wszystkich jako członków określonego gatunku. Ta wiedza ma zastosowanie we wszystkich aspektach naszego życia, nie tylko wtedy, gdy jesteśmy konsumentami. Pomyślmy o krewnych bądź przyjaciołach, którzy mają niewiarygodne szczęście w łatwym nawiązywaniu bliskich związków z ludźmi. W tej książce prawdopodobnie znajdziemy odpowiedź, dlaczego tak się dzieje. Przypomnijmy sobie nauczycieli ze szkoły, którzy zawsze potrafili utrzymać porządek i dyscyplinę na zajęciach, a przy tym bardzo rzadko podnosili głos. Albo pomyślcie o tych wszystkich pochlebcach i niekompetentnych ludziach, z którymi mogło wam się zdarzyć pracować, a którzy mimo wszystko przetrwali albo nawet zaczęło im się lepiej powodzić, podczas gdy wy za podobne przewinienie zostalibyście wyrzuceni z pracy. "Wywieranie..." pomoże wam zrozumieć, jak oni to robią. Pozwoli także na przeprowadzenie analizy własnej sytuacji i postępowania oraz pomoże w przeprowadzeniu pozytywnej metamorfozy, jeśli jest konieczna.

Jak pokazują liczne interesujące, czasami zabawne, a czasami smutne przykłady, my wszyscy jesteśmy poddawani różnego rodzaju wpływom, czy jesteśmy tego świadomi, czy nie. Dla przykładu w obecnych czasach wszyscy używamy „myślenia na skróty” z konieczności. Cialdini pokazuje również, jak technicy wpływu społecznego, zdając sobie z tego sprawę, wykorzystują nas, żerują na nas - i wskazuje nam metody, jak się przed nimi bronić bez całkowitego odrzucania wartościowych mechanizmów psychologicznych, jak przykładowe „myślenie na skróty”. Stracą swe enigmatyczne brzmienie takie pojęcia, jak: reguła wzajemności, technika niskiej piłki, technika stopy w drzwiach czy zjawisko niewiedzy wielu. Dodatkowym atutem książki są listy czytelników, które ilustrują działanie owych technik w życiu codziennym, wraz z krótkim komentarzem autora. Wiedza, którą posiadł autor, pochodzi nie tylko z książek, ale przede wszystkim z obserwacji. Warto zaznaczyć, że poświęcił on ponad 3 lata na podjęcie różnego rodzaju prac, np. jako kelner, domokrążca czy sprzedawca samochodów itp. w celu poznania sposobów, jakimi posługują się ludzie powiązani z handlem, aby „wcisnąć” nam swoje produkty.

Żeby nie ograniczać się tylko do samej teorii, przytoczę tutaj przykład, który wywarł na mnie ogromne wrażenie i już chyba na zawsze utrwalił się w mej pamięci. Jest to przykład wyjątkowo smutny i drastyczny, ale jednocześnie bardzo pouczający i wymowny.

Historia dotyczy młodej, dwudziestokilkuletniej kobiety, Catherine Genovese, która w 1964 r. została zamordowana na własnej ulicy, gdy wracała z pracy*. Obecnie, gdy media bezustannie bombardują nas informacjami o podobnych wydarzeniach, jedno morderstwo więcej może nie wydawać się niczym nadzwyczajnym. Jednak to było morderstwo wyjątkowe, gdyż trwało ok. 35 minut, a 38 sąsiadów ofiary bezczynnie się mu przyglądało ze swoich okien. Morderca, przestraszony blaskiem zapalających się świateł, trzykrotnie uciekał z miejsca zbrodni i za każdym razem wracał, aby dokończyć swoje „dzieło”, gdyż poza światłem nie zauważył innych oznak reakcji ze strony otoczenia. Żadna z przyglądających się osób nawet nie pofatygowała się, żeby zadzwonić na policję, co przecież nie stwarzało dla niej żadnego realnego niebezpieczeństwa.

Komentarze dotyczące tego wydarzenia były najczęściej podobne do tego: „Pod wpływem trudności współczesnego życia, szczególnie w wielkich miastach, Amerykanie stają się narodem egoistycznym, ogarniętym znieczulicą i obojętnością na los współobywateli”**. O wypowiedzenie się w tej sprawie poproszono „fotelowych” uczonych (określenie zapożyczone od autora), którzy znają odpowiedź na wszystko i nic nie jest w stanie ich zaskoczyć. Wszyscy uznali, że winna była apatia. No, może z wyjątkiem Bibba Latanego i Johna Darleya, którzy doszli do wniosku, że żaden ze świadków nie zareagował właśnie dlatego, że było ich tak wielu. Wyróżnili 2 powody, które leżały u podstaw tego dziwnego i pozornie niewytłumaczalnego zachowania:
- po pierwsze, doszło do rozproszenia odpowiedzialności (Aronson, który również opisuje ten przypadek, używa terminu „dyfuzja odpowiedzialności”, co w praktyce oznacza to samo)*** - każdy oczekuje, że inna osoba udzieli pomocy;
- po drugie, wystąpiła zasada społecznego dowodu słuszności i zjawisko niewiedzy wielu - skoro nikt nie reaguje na zaistniałą sytuację, to znaczy, że nic takiego się nie dzieje i nie wymaga naszej interwencji.
Wyjaśnienie okazało się tyleż proste, co zdumiewające, wręcz niewiarygodne, ale jednak prawdziwe.

Książka warta jest tego, aby poświęcić jej choć odrobinę naszego czasu, gdyż korzyści mogą być ogromne i mieć dalekosiężne skutki. Polecam!!!


___
* R. Cialdini, „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, przeł. Bogdan Wojciszke, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2003, str. 122-127.
** Tamże, str. 123.
*** E. Aronson, „Człowiek istota społeczna”, przeł. Józef Radzicki, wyd. PWN, 2006, str. 54.